Ești un înțepător arogant, și nu suport să trebuiască să lucrez cu tine!

Nu este cel mai bun mod de a începe o întâlnire de afaceri improvizată, dar asta am obținut.

Lucram pentru Dell ca reprezentant de vânzări - parte a unei echipe de trei persoane, aleasă pentru a gestiona un grup de clienți de dimensiuni medii. Tipul care striga, îl vom numi Jeb (nu numele său real), era în aceeași echipă și nu am fost de acord cu privire la modul în care ar trebui să avem de-a face cu un anumit client. În mod normal, un dezacord cu privire la ceva legat de vânzări este o problemă ușor de rezolvat, cu excepția cazului în care cele două persoane nu se pot suporta reciproc.

Așa a fost cazul meu cu acest coleg de serviciu.Publicitate

De îndată ce ușa micii noastre săli de conferințe s-a închis, am fost atacat cu o baraj de insulte: abilitățile mele de vânzare erau teribile, atitudinea mea era oribilă, clienții nu mă plăceau deloc și stricam șansele tuturor de a atinge cota .

Știam că acestea erau în mare parte acuzații false. Fusesem antrenor de vânzări timp de 7 ani și am încheiat ultimul trimestru ca reprezentant # 1 din divizia mea. Am intrat în fiecare zi cu un zâmbet și, în general, m-am înțeles bine cu oamenii. Unii clienți noi nu s-au preocupat prea mult de mine, dar unora dintre clienții cărora nu le-a plăcut reprezentantul anterior mi-a plăcut mult mai mult; nu toată lumea se conectează cu reprezentantul lor de vânzări. Ne depășeam așteptările privind cota și păream că vom atinge devreme.

În fracțiunea de secundă înainte de a arunca toate aceste fapte strălucitoare pe fața lui Jeb, am făcut o realizare fascinantă și îndelungată: sublinierea felului în care el a greșit în privința tuturor ne va purta pur și simplu într-un alt argument lung și infructuos, lăsându-ne pe amândoi supărat și mai puțin productiv. În schimb, m-am trezit spunând Știi, nu m-am gândit niciodată la asta așa. Îmi poți explica puțin mai mult?

A fost nevoie de fiecare uncie de putere de voință și de gânduri fericite pe care le-am avut pentru a spune aceste cuvinte fără să strâng din dinți. Am zâmbit un zâmbet autentic și am ascultat politicos.Publicitate

Rezultatele m-au uimit.

Jeb a început să sublinieze exact ceea ce greșisem cu toate interacțiunile mele, explicându-mi în detaliu numeroasele decizii și declarații slabe. El a dat un fel de calitate muzicală discursului său, începând cu ritmul și emoția, decolorându-se până la note joase, apoi ridicându-se la noi înălțimi vocale în timp ce se gândea cu adevărat la ceea ce îl supăra. Prin toate acestea, l-am privit în ochi și nu am spus niciun cuvânt. După aproximativ trei minute, discursul s-a schimbat. A început să spună lucruri de genul Știu că nu vrei să spui nimic prin ... și cred că ești un vânzător bun, dar cu unii dintre acești clienți, îi freci greșit când spui ...

În cele din urmă, am trecut de la înțepătura arogantă la un tip nou din echipă care încă învăța unde se încadrează. Bineînțeles, acesta nu a fost cel mai bun rezultat la care aș fi putut spera (Jeb a decis că a greșit absolut și am avut dreptate în toate) a fost un strigăt mult mai bun decât cu ce ieșeam de obicei el și eu din sala de conferințe. Din acea zi fatidică, am refolosit această frază exactă de mai multe ori, iar rezultatele sunt întotdeauna aceleași: detalii furioase urmate de înțelegere, apoi dorința de a lucra împreună la această problemă.

De ce funcționează această propoziție?

Răspunsul este simplu: nu poți să te certi cu cineva care nu se contrazice înapoi.Publicitate

În momentul în care îi ceri pe cineva să se lămurească și apoi să-l lași să vorbească, de fapt le iei capacitatea de a te certa. Persoana nu poate răspunde. Poți explica asta ceva mai mult? Cu nu! fără să sune și să se simtă idiot. Chiar dacă o vor face, probabil că vor fi suficient de jenat încât să părăsească oricum camera (ceea ce presupun că este un alt mod de a pune capăt argumentului).

Există un al doilea motiv, mai puternic, pentru care această tehnică este atât de eficientă: dorința noastră naturală de atenție. Unul dintre cele mai mari motive pentru care argumentele scapă de sub control este faptul că fiecare persoană încearcă să fie ascultată peste cealaltă persoană. Când satisfacem această dorință, tindem să ne liniștim. Nu avem nevoie să ridicăm vocea dacă cealaltă persoană este calmă.

În cele din urmă și cel mai bun motiv pentru care această tehnică funcționează atât de bine este că veți arăta de fapt mai puternic și mai inteligent după ce ați folosit-o. Oamenii slabi și speriați caută întotdeauna să se apere, în timp ce oamenii puternici și încrezători caută feedback și critici pentru a se îmbunătăți. Indiferent dacă sunteți doar voi doi sau un grup de oameni care vă uită, veți arăta cool și colectat - întotdeauna o alegere bună.

O notă finală: această tehnică funcționează numai dacă ascultați cu respect pe cealaltă persoană și NU o întrerupeți. Așteptați până când se vor simți obligați să vă ceară un răspuns înainte de a vorbi și nu vă râzi sau nu vă supărați pe cel care vorbește; sunt sinceri cu tine și ar trebui să fii recunoscător că această conversație se întâmplă în prezența ta, în loc de în spatele tău.Publicitate

Eu și Jeb nu ne-am împrietenit niciodată. Nu este un tip rău, ci doar cineva cu o viziune foarte diferită asupra multor lucruri. Am reușit să lucrăm împreună până când am părăsit compania și am încheiat împreună niște oferte destul de drăguțe - uneori acceptarea este tot ce putem realiza și este în regulă.

Acum, permiteți-mi să vă pun o întrebare: care este o situație în care credeți că această tehnică nu ar funcționa? Vă rugăm să lăsați un comentariu mai jos; Mi-ar plăcea să aud mai multe despre asta.

Trent